在IVD行业，你是在做“成本”，还是在做“利润”？

前几天，一个前同事找我聊天，他在一家IVD外企做了八年销售，年薪不低，但越来越焦虑：“我每年帮公司完成几千万的业绩，可我的收入天花板早就摸到了，再怎么努力，也就是多拿点奖金。”

我问他：“你有没有想过，你赚的每一分钱，在公司的报表里，都只是‘人力成本’？”

他愣了一下。

我说：“而你做的那些产品，你开发的每一家医院，你谈的每一个渠道，本质上都是在帮别人创造利润。”

打工，是成本；做生意，是利润。

在IVD公司里，你的工资、奖金、差旅费，通通被归为“销售与管理费用”，是公司要控制的“成本项”。你再优秀，公司也不会让你无限涨薪，因为那会拉高整体成本，影响利润率。

所以你拼命跑医院、做学术、搞招标，最后你拿到的，永远是一个被市场定价的“岗位工资”。

而IVD生意不一样。

哪怕你只是代理一个小众的凝血试剂，或者做一个区域性的检测服务，你赚的，是“差价”，是“服务费”，是“项目分成”。

这个差价，是可以被无限放大的。

IVD生意的利润杠杆，至少有这四种：

1. 规模化采购与生产成本优势

你代理的呼吸道PCR试剂，采购价是5块/人份，你卖给医院15块。如果你只做一家医院，一个月用1000人份，你赚1万。  

但如果你能铺到10家医院，用量变成1万人份，你的采购价可能降到3块，利润从10块变成12块，月利润从1万变成12万。  

这就是规模化的力量。

2. 技术壁垒带来的定价权

同样是HIV检测，国产的产品只能卖50，进口的可以卖300。  

那多出来的250，不是试剂盒的成本，而是技术、专利、临床数据、品牌信任的溢价。  

你在打工时，这些溢价是公司的；你在创业时，这些溢价是你的。

3. 服务叠加与模式创新 

你不仅可以卖试剂，还可以提供检测设备维修、校准、数据管理系统、远程报告解读、临床解读服务等……  

一次合作，多次收费，这就是“服务叠加”。  

你甚至可以做“检测项目打包”“年框协议”等，把客户牢牢锁住。

4. 轻资产运营与平台化  

你不必自己建厂，可以贴牌；不必自建团队，可以合作代理商；不必砸钱研发，可以引进国外技术。  

你用别人的资源，做自己的生意，这就是“平台思维”。

那为什么大多数IVD人还是选择打工？

因为安全。

打工，你有固定的底薪、五险一金、带薪年假，月底准时到账的工资。  

而创业，你可能三个月没单、被渠道坑、被政策卡、被客户拖款。

但现在，IVD行业的创业门槛正在降低。

随着IVD渠道的两极化发展，走平台模式的渠道未来利润率会进一步降低，主打走量，走开发模式的渠道未来会区域化，主打生态。

这对于很多终端客户扎实的一线人员来说，何尝不是机会。

另外一个方面，还有一个历史性机遇，那就是反腐引起的医院权力架构的迭代，这种迭代本身就会给后来者带来很多机会。

最终，IVD人赚钱的速度，不取决于你多努力，而取决于你在哪个逻辑里赚钱。

打工逻辑：你用时间换工资，你的价值被定价为“成本”。  

生意逻辑：你用资源、技术、服务换利润，你的价值由市场定价。

所以不管你是身在什么岗位，我们应该常怀创业的心态，用生意逻辑去赚钱。

你不是一台执行指令的仪器，你是一个可以自我迭代的系统。

你的职业生涯，不该被定义为一笔“人力成本”。  

你应该成为那个定义利润的人。

如果你已经开始在IVD行业里寻找自己的“利润点”，欢迎交流。  

我们一起，从“成本思维”走向“利润思维”。

作者：慕白，IVD从业者网特约作者

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