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一线报道！检验立项指南征集意见，IVD企业市场部注意！

2026-03-15

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作者: 慕白

来源: IVD从业者网

3月11日，国家医保局的一纸《检验类医疗服务价格项目立项指南（征求意见稿）》让整个IVD行业彻底无眠。这两天，我的微信几乎被各种解读和焦虑刷屏。但比起看文件，我更关心客户的声音。

这两天，我跑了三家大三甲医院，面对面和检验科主任聊了聊。有两家医院已经正式收到了医保局下发的意见函，要求在3月25日前给出专业反馈。

在这场走访中，我听到了主任们最真实、也是最棘手的困惑。对于IVD企业来说，真正的“生死时速”已经开始了—不是拼谁的产品参数更卷，而是拼谁能在这14天的意见征集窗口期内，帮检验科把“理”说清楚

一线声音：主任们的“三大焦虑”

在与三位主任的深谈中，虽然大家所处的医院级别和定位略有不同，但对这份指南的反应却惊人地一致。

1. “肯定不能价格拉平，这是我们的底线。”

某知名三甲医院的检验科主任开门见山地对我说。他指着指南中关于常规免疫项目的条目说：“你看，如果不分方法学，把化学发光和普通酶免拉到一个价位，那医院为什么要用贵的？但临床上，高敏度和高精度的检测对于某些疾病的早期诊断和疗效监测是有本质区别的。”

2. “我们需要‘弹药’，去说服医保局。”

另一位主任则更显焦虑。他直言，医保局确实来征求他们意见了，但如果只是凭检验科一张嘴说“我的好”，是远远不够的。“我们需要数据，需要证据，需要知道所谓‘好’到底好在哪？能减少多少漏诊？能节约多少后续的治疗费用？这些东西，我们写不出来，需要你们厂家来提供。”

3. “常规项目拼成本，特色项目拼定义。”

第三家医院的主任正在整理科室的项目清单。他有一个很清晰的判断：对于生化、常规免疫这些“红海”市场，就别挣扎了，那就是拼谁的成本控制得好。但对于那些有技术壁垒的项目，比如质谱、比如前沿的阿尔茨海默症标志物检测，现在是“卡位”的关键期。指南里虽然开了“加收项”的口子，但具体怎么解释这个技术的临床价值，得靠厂家去填充内容。

留给企业市场部的时间，只有14天

基于一线的调研，我想给所有IVD企业的市场部泼一盆冷水，同时也指一条明路：别只沉浸在内部解读会的PPT里了，赶紧动起来，去帮你的客户（检验科）写“作业”！

以下是给大家接下来14天的工作建议：

工作方向一：全力输出“技术差异化”的临床证据

这是目前检验科最渴求的“弹药”。

1. 拒绝“参数对比”，拥抱“临床价值”

市场部不能再给主任甩那种“我的灵敏度比对手高10%”的表格了。主任们现在需要的是：高灵敏度带来了什么临床结果？比如，是不是能更早地发现复发迹象？是不是能避免某些模棱两可的结果导致的不必要穿刺？要把技术语言翻译成临床语言。

2. 帮主任算“卫生经济学”的账

医保局关心的不仅是检测本身花了多少钱，更关心的是总体医疗成本。如果你的高精度检测能让患者避免无效治疗、缩短住院时间，这就是巨大的价值。市场部如果能提供这样的模型或文献支撑，检验科主任在反馈意见里引用，这将是极强的说服力。

工作方向二：精准对标指南，做“加收项”的守护者

指南明确，只有具备显著技术壁垒的“硬核方法学”才有加收空间，比如质谱法、高效液相色谱法等。

1. 梳理自家产品，分清“红海”与“蓝海”

立刻将产品线与指南的573项进行映射。对于落在常规“打包区”的产品，市场策略应迅速转向 “极致成本控制”和“自动化流水线兼容性” 的宣传。而对于落在“加收项”或“分子诊断蓝海区”的产品，则要投入重兵，强化其“唯一性”和“不可替代性”。

2. 警惕“隐形雷区”：AI与数据质量

指南里有两个细节被很多人忽略：AI辅助诊断不加钱，以及数据不合规要扣钱。市场部在推广含有AI功能的设备或LIS系统时，话术要调整——不能再强调“帮您多收费”，而要强调 “帮您降本增效” 以及 “帮您避免数据扣费”。

工作方向三：成为检验科的“外脑”，共同书写反馈意见

现在不是坐在办公室里抱怨政策的时候，而是体现市场部专业价值的黄金时刻。

1. 主动提供“反馈意见草稿”

针对你们的核心优势产品，整理一份关于“不同技术路线临床价值差异”的说明材料，甚至是一份可以直接供主任参考的《反馈意见建议稿》。里面应该包含：国内外指南对该技术的要求、高敏方法学对临床决策影响的文献、具体的定价建议理由。

2. 从“卖试剂”到“卖解决方案”

这场变革将加速行业的洗牌。那些只能提供同质化产品的企业，市场部的话语权会被销售部进一步挤压。但反之，那些能在这个关键节点，帮助客户在政策博弈中赢得生存空间的市场部，将成为企业真正的战略核心。

大家对此有什么看法？欢迎在下方留言探讨。

注：本文基于一线调研及公开政策信息撰写，旨在为行业提供参考，具体执行请以官方最终发布文件为准。

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