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圣湘，予IVD行业的三个思考！

2025-09-15

作者: 锁炎

来源: IVD从业者网

9月12日，去长沙参加了今年的呼吸道生态技术与产品发布会，在当下IVD行业充满不确定性的背景下，圣湘没有选择防守或者躺平，而是在用自己的方式主动去探寻未来的一些确定性，整场下来，感触颇深，谈几点自己真实的感受。

（1）IVD企业的价值到底是什么？

以前很多企业可能都没思考过这个问题，因为进口的贵，因为做这个能赚钱，因为热爱这个行业，可能会有很多个不同的初衷和理由；所以我们能看到以前大家喊“国产替代”，喊中国制造，归根到底是一个follow的过程，对于企业价值层面的东西思考还是少了一些。

为什么我们现在要去思考这个问题，因为时代变了，进口不行了，现在得国产扛大旗，得去创新，得去创造；同时国家医保没钱了，又要集采，又要检验项目调价。时不时在各大自媒体账号上看到这家企业裁员了，那家企业倒闭了，此时我们该去认真的思考这个问题了。

我在圣湘发布会上学到了两点，第一点是戴博在开场时讲到的，圣湘的价值在于把高质量的检测技术，普及到全场景，给到每一个具体的人手里；而AI作为一个生产工具，通过打破信息孤岛，通过大数据分析，能够实现真正的知识平权，医疗平权。

第二个点是，在讲到消费医疗闭环时，圣湘方案的核心价值是把检测方案用最快的途径送到患者手里，如何给医保省钱。当很多IVD企业还在思考居家检测没法进医保，检验结果不互认的困境时，圣湘抓住的痛点是：医保减负+解决患者的燃眉之急。医保不报销真的是痛点么？

我们再把时间拉回到2008年，圣湘还是一个初出茅庐的小公司，如果当时圣湘跟着主流的技术路线，做常规热裂解、做常规磁珠提取、做提取仪，而不是去折腾乙肝一步法，也许不会资金短缺让企业一度负债累累；但也唯有涅槃重生，才能铸造核心基因；2009年，圣湘推出首个国产高敏肝炎检测试剂盒，当同行还在普敏的漩涡里卷价格时，圣湘的高敏肝炎已经开始铺向市场；

从一开始市场不认可“一步法”，到今天的肝炎核酸市场TOP1，圣湘用了10年。

大鹏一日同风起，扶摇直上九万里

圣湘真正的腾飞是在2020年，凭借深厚研发技术积累，在72小时内研发出新冠检测试剂盒，2020年1月28日便迅速获批上市，而后就开始进入加速赛道，三年时间，圣湘把新冠试剂盒卖向了160多个国家，超过数十亿人次。

之后的圣湘，便成为IVD行业的热门IP，不管是后来的呼六，还是真迈、科华、鲲腾、海济，红岸等，圣湘大开大合的战术，让整个行业看到了一个不一样的圣湘。

（2）IVD企业的出路在哪里？

这个问题目前没有人能够直接回答，但有人做了很多尝试，可以一观。

圣湘现在是一个大IP，为什么这么说呢？因为它的话题感太强了，我们做自媒体的人感受比较深，只要是和圣湘相关的，基本上阅读量都还不错，这是为什么呢？原来我们写过一篇文章专门分析过这个，我之前称其为“品牌势能”。而这种势能简单点看，叫热度，专业点看叫“行业风向标”！

台上圣湘在开发布会，台下行业群里在热议圣湘抛出来的产品和方案，这种自发的传播和影响，是任何营销手段都比不了的。

热点就在哪里，你不站上去，自然有他人会上去。这也是圣湘这场发布会的核心价值所在。

回到这个思考，IVD企业的出路在哪里？圣湘打了三张牌：

全场景化：呼吸道整体解决方案、门急诊快检方案、中心化方案、去中心化方案、自动化测序方案、居家的小卡盒等。

诊疗一体化：中山海济、红岸、京东、美团这些都在尝往诊疗一体化的方向突破。

AI数智化：通过AI，打破信息孤岛，挖掘检验数据价值，找到整个医疗环节链条中的剩余价值，用圣湘自己的话说，这就是知识平权，医疗平权。

现在的圣湘是一家IVD企业，但以后的圣湘不是，他将是一家健康服务提供商。

（3）IVD企业的未来营销是什么样？

看圣湘这次的发布会，会有一种手机行业或者企业行业新品发布会的感觉，慢慢的科技感，此前真迈生物、透景的新品发布会也有这种感觉。从营销策略上来看，这其实是一个好现象，原来新产品发布，可能是请个大三甲的客户，在CACLP上，检验年会上弄个卫星会一讲，而在渠道端，直接就是城市招商会了，基本上没有企业会做这种全方位的产品和理念的展示，而去现场也会发现，这次圣湘在站台上也融入了很多非遗的元素，当科技与艺术交汇，产品带来的冲击和震撼，会将大家的关注从价格升为到价值。

IVD企业传统营销模式，是该变变了，IVD行业毕竟是医疗科技行业，不是代工厂，也不是服务行业，我们应该有自己的科技发布会。

圣湘在发布会的最后，公布了一个概念产品—圣湘牌ATM机，能够实现现场取样，现场检测，在线配药，送药上门的全程自动化操作。概念非常超前，不得不说，这个钩子抛得好，作为呼吸道赛道的“风向标”，不弄点概念产品！怎么能叫高科技！

综上，这三点思考不仅是要思考，也要去找些路子实践实践，谁也预测不了下一个风口在哪里？但在热点领域里尝试，会有机会踩到风口。期待！

以上仅代表作者锁炎的个人观点，欢迎留言交流