前几天和一位IVD企业的创始人聊天，他说了一句让我印象很深的话：“以前生意好做的时候，年底还能带着团队出去团建几天，手机静一静，心也静一静。现在？别说团建了，连周末回条微信慢一点，都怕错过什么重要消息。”新冠红利期，订单主动找上门，代理商排队等货。那时候的企业，可以在多个项目里“选着做”——挑利润高的，挑门槛低的，挑自己擅长的。集采把价格打到地板上，检验立项指南重构收费逻辑，价格治理一刀刀砍下来。曾经的“好生意”，要么利润薄得像纸，要么干脆没了。于是，企业开始“抢着做”——抢新项目，抢新赛道，抢每一个可能的机会。一位做销售的朋友跟我说：“以前一个月跑十家医院，能签两三家。现在跑二十家，能签一家就不错了。但你不能不跑，因为你不跑，别人就跑了。”过去两年，几乎所有IVD企业都在做同一件事：精简人员。罗氏诊断开年裁员，赔偿N+3；某本土IVD上市公司，研发团队优化了20%；更多中小型IVD企业，只出不进，自然减员。集采要应对—各省报量、报价、签协议，一个都不能少；价格治理要跟进—每个省的调价文件都要研究，每个产品的收费都要核对；新产品要推—老产品利润薄了，必须靠新品补；合规要抓一位IVD企业的市场总监跟我诉苦：“以前我们部门8个人，现在4个人，干的活比以前还多。每天睁开眼就是各种群消息、各种会议、各种报表，晚上躺下来还在想明天还有什么事没干。真的，根本停不下来。”因为现在的IVD行业，已经进入了一个“不进则退，退则出局”的阶段。集采之后，市场份额向头部集中。迈瑞、新产业、安图这些头部企业，靠着规模优势和成本控制能力，还能稳住阵脚。但中小型IVD企业，稍一松懈，可能就被挤出核心医院。可以想象，立项指南之后，收费逻辑变了。以前靠方法学差异维持的高价，被整合成统一收费。那些产品没有差异化、成本控制能力弱的企业，正在被加速淘汰。价格治理之后，利润空间被极限压缩。曾经支撑企业运转的“舒适区”，正在一个个消失。一位IVD创业者说：“我现在最怕的不是累，而是有一天突然发现，自己可以停下来休息了。因为那意味着，已经没有需要我拼命的事了。而那个‘没有事’的时刻，可能就是公司开始走下坡路的开始。”四、从“松弛感”到“紧绷感”：IVD企业的生存状态变了新项目来了，可以先研究研究；周末加班，可以调休补回来；年底业绩达标了，可以放松几个月。新项目来了，必须第一时间抢；周末加班，是常态；年底业绩达标了，还要想着明年的增长从哪里来。一位HR朋友告诉我，现在招人的时候，最怕听到的一句话是：“这个岗位的工作节奏是什么样的？加班多不多？”“不是不想回答，是不知道怎么回答。因为我们现在根本没有‘正常节奏’，永远是‘战时状态’。”“早上7点出门，晚上10点到家，中间开了8个会，回了200条微信，喝了3杯咖啡，吃了一顿外卖。孩子问我：爸爸，你今天回家吃饭吗？我说：回，但你先睡。然后就没有然后了。”以前生意好做，大家还有时间停下来想一想、歇一歇。现在，外部环境逼着你跑，内部人手不够逼着你扛，市场变化快逼着你变。但也许，这就是行业从“青春期”走向“成熟期”的阵痛。等这波调整过去，能活下来的企业，都会变得更强大；能留下来的从业者，都会变得更专业。只是在这之前，我们都得学会在高速运转中，找到自己的节奏。
