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代理商哭诉！IVD厂家的返利政策太复杂，年底一算，还亏了！

2025-11-22

作者: 挑破窗棂纸

来源: IVD从业者网

又到年底了，除了一年赚得钱，年初IVD企业承诺的返利也是不少代理商回血的重要途径，但各种互相嵌套的返利政策，你真的拿得到嘛？

是割韭菜，还是真激励，仁者见仁智者见智。举个简单的例子，就像现在的双十一也不玩商品直接降价以及满减机制了，而是预热优惠、等额满减、阶梯满减、满额立减等，一些新的花样，仿佛在说：你有本事才薅得起我们的羊毛！

同样的IVD的厂家们也经常设置这些障碍，所以代理商们经常被弄得团团转，而现在的大环境，缺更加需要代理商的精打细算，我想问下各位经销商，你们对厂家的返利政策算明白了吗？

今天的福利献给身处窘境的代理商老板们。

各个厂家每年一定会制定很多的战略目标，如抢占空白市场，老市场做增量，抢占XXX厂家客户，XX地区标杆客户树立等等。而促销政策也会围绕这一些战略制定，返利优惠也需要达到厂家预期才能获得。那么问题来了，厂家的政策在设计时到底会设定哪些“陷阱”。

陷阱一：前置条件

什么是前置条件：简单说就是触发返利政策的条件。

很多代理商都不会认真了解到这个层面，或者说厂家的销售都不一定能100%传达清楚。所以各位代理商老板一定要阅读厂家的政策原始文本或者是合同。而通常前置条件会有以下几种可能性：

时间期限：使用政策的有效期，以及返利政策触发后返利的资金可用有效期。

起始条件：按照订单、进货、装机还是产生试剂作为满足条件

适用范围：是不是满足厂家所需拓展市场的定义。这里举一个例子A厂家的政策目标是在空白医院拓展业务，B医院有三个目标科室门诊，急诊，体检中心，其中门诊已经有了A厂家的设备，急诊和体检中心没有，那么代理商在B医院的急诊和体检中心的业务属于空白医院吗？

政策机型配置：是不是满足厂家希望销售的设备等

规定项目量：是不是满足厂家希望销售的试剂类型等

陷阱二：政策兑换流程

关注厂家的政策兑换流程，

需要代理商通过递交资料层层审批申请，若代理商不注意申请可能措施机会

内部员工进行登记即可，需要和对接的厂家人员定期更新状态避免厂家遗漏

且关注厂家销售的岗位变化是否会影响到返利的兑换，很多大厂存在一个问题就是销售更替后，后来者不履行之前的义务。

陷阱三：返利履行

大家要明白一点，所有的返利均来自已有的利润，因此厂家为了最大化利益一定会有很多的条件来限制。

返利周期：每月返，季度返，年度返等等

返利使用方式：代理价抵扣，政策价抵扣，合同价抵扣等这个会严重影响实际的返利金额

返利使用目标：无指定目标，指定XX医院/XX项目专用等

返利金额使用上限：无法折上折等

返利金额使用条件：限制仅个别试剂可使用返利金额兑换（通常非占比多的试剂，或者仅可兑换耗材等），代理商的返利灵活度会受限利益损失较多

陷阱四：大小合同关系

通常来说合同会签两种，年度经销合同（大合同），采购/政策订单（小合同），请关注大合同的条款是否会影响到小合同，比如大合同约定代理商未达成XXX条件不能享受任何政策，那小合同的返利政策可能失效。

陷阱五：返利计算方式

很多的返利可能比较复杂，且有很多的计算方式，很多代理商尝尝会去自己做数学题，而结果可能就是自己算的返利金额和厂家的不一致，请大家务必在和合同内或者政策文本内要求厂家写入计算公式，这样有一个统一的出处。不会产生纠纷。

现在的市场，对代理商的要求就是精打细算，每一笔钱都要格外的珍惜，每一位代理商老板建议保留好每一份合同，算好每一笔账，留好每一份邮件，生存下去。将合作留给有价值的厂家。

快要年末了，大家一定忙着签订新合同，聆听厂家的经销商会，希望对各位老板有用。

祝大家顺利度过行业调整期！

IVD从业者网特约作者：挑破窗棂纸

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